누군가가 좋은 일을 할 때, 대부분의 사람들은 호의를 돌려주고 싶어한다.
호혜주의의 규범은 상호 호혜의 원칙이라고도하며, 누군가가 당신을 위해 무언가를한다면, 호의를 돌려야 할 의무가 있다고 느끼는 사회적 규범입니다.
이 표준이 일반적으로 사용되는 분야 중 하나는 마케팅 분야입니다. 마케팅 담당자는 소비자에게 구매를 유도하기 위해 다양한 전략을 활용합니다. 일부는 판매, 쿠폰 및 특별 프로모션과 같이 간단합니다.
다른 사람들은 훨씬 더 미묘하여 많은 사람들이 알지 못하는 인간 심리학의 원리를 사용합니다.
호혜주의의 규범은 어떻게 작동합니까?
그들이 당신을 위해 무엇인가를했기 때문에 누군가를 위해 무언가를해야한다는 의무감을 느낀 적이 있습니까? 호혜주의의 규범은 우리의 행동에 강력한 영향을 미칠 수있는 사회 규범의 한 유형입니다.
이 원칙은 단순한 원칙에 따라 운영됩니다. 우리는 사람들이 우리에게 호의를 베푼 후에는 호의를 돌려야한다고 생각하는 경향이 있습니다. 당신의 새로운 이웃 사람들이 당신을 이웃에 오게하기 위해 쿠키 한 접시를 가져올 때 휴가를가는 동안 개를 돌볼 것을 요구할 때 호의를 돌려야한다고 느낄지도 모릅니다.
행동의 호혜주의의 예
호혜주의의 표준은 얼마나 강력한가? 1974 년 사회 학자 필립 쿤즈 (Phillip Kunz)는 실험을했습니다. 그는 약 600 명의 무작위로 선택된 사람들에게 그와 그의 가족의 쪽지와 사진과 함께 손으로 쓴 크리스마스 카드를 우송했다.
모든 카드 수령자는 완전한 이방인이었습니다. 카드를 우편으로 보낸 직후, 응답이 들끓기 시작했습니다.
Kunz는 거의 200 개의 답글을 받았습니다. 왜 많은 사람들이 완전한 낯선 사람에게 대답하겠습니까? 이것은 직장에서 호혜주의의 원칙입니다. Kunz가 그들에게 무언가를했기 때문에 (많은 연말 연시에 사려 깊은 메모를 보냈다), 많은 수령자들은 부탁을 돌려야한다고 느꼈다.
왜 우리는 왕복의 필요성을 느낍니까?
이러한 행동에는 몇 가지 명백한 이점이 있습니다. 한 가지는 다른 종을 돌보는 것이 종의 생존을 돕는 것입니다. 왕복을 통해 다른 사람들이 필요할 때 도움을받으며 필요한 때에 도움을받습니다.
호혜와 설득
호혜성 전술을 사용하는 설득 기법 에는 여러 가지가 있습니다. 이 전략은 판매원이나 정치인과 같은 행동을 취하거나 요청을 따르 도록 설득 하려는 사람들이 사용합니다.
이들 중 하나는 '그다지'가 아닌 '기술로 알려져 있습니다. 새로운 휴대 전화를 구매한다고 가정 해 보겠습니다. 영업 사원이 전화를 보여주고 가격을 알려주지 만 아직 확실하지 않습니다. 영업 사원이 추가 비용없이 전화 케이스를 추가 할 것을 제안한다면, 그는 당신에게 호의를 베풀고있는 것처럼 느낄 수 있습니다. 그러면 호의적으로 전화를 사야 할 수도 있습니다.
호혜성에 저항 할 수 있습니까?
많은 경우 상호주의 표준은 실제로 좋은 것입니다. 그것은 우리가 사회적으로 받아 들일 수있는 방식으로 행동하는 데 도움이되며 우리 주위의 사람들과 사회적으로주고받을 수 있도록 도와줍니다. 그러나 공짜 물건을 구입 한 후 물건을 구입할 필요가 없도록하는 등 보답하겠다는 충동을 극복하려고한다면 어떻게해야합니까?
시간을 좀주세요. 전문가들은 보답하려는 충동은 초기 교환 직후 가장 강력하다고 제안합니다. 당신이 기다릴 수 있다면, 당신은 아마 호의를 돌려야 할 더 적은 압력을 느낄 것입니다.
교환을 평가하십시오. 호의가 예상 수익에 미치는지 여부를 생각해보십시오. 대부분의 경우, 초기 선물이나 호의는 요청한 반환 호의보다 훨씬 적습니다.
출처 :
> 몰 름 >, > L. "호혜주의의 구조". 사회 심리학 분기 별 2010 년 4 월
> Kunz, PR (1976). "계절의 인사말 : 내 상태에서 네 상태로." 사회 과학 연구 , 5 (3), 269-278.
> Zimbardo, PG, & Leippe, MR (1991) . 태도 변화와 사회 영향의 심리 . 뉴욕 : 맥그로 힐.