정말로 효과가있는 설득 기법
우리는 매일 다양한 형태의 설득 에 직면 해 있습니다. Media Matters 에 따르면 전형적인 성인은 매일 약 600 ~ 625 개의 광고에 노출됩니다. 영화 제작자는 우리가 최신 블록버스터를 보러 가기를 원하면서 음식 제조업체는 우리에게 최신 제품을 구입하기를 원합니다. 설득은 우리 삶의 전반적인 구성 요소이기 때문에 외부 출처의 영향을 간과하는 것이 종종 쉬운 일입니다.
설득은 마케팅 담당자와 영업 사원에게 유용한 것만이 아닙니다. 이러한 기술을 일상 생활에서 활용하는 방법을 배우는 것은 당신이 더 나은 협상가가되고, 당신의 아이를 설득하여 당신의 야채를 먹으려 고하거나 당신의 상사에게 설득하여 당신이 원하는 것을 얻을 수있게 할 수 있습니다. .
영향은 일상 생활의 많은면에서 매우 유용하기 때문에, 설득 기술은 고대부터 연구되고 관찰되어 왔습니다. 그러나 20 세기 초반까지는 사회 심리학자들이 이러한 강력한 기술을 공식적으로 연구하기 시작했습니다.
주요 설득 기법
설득의 궁극적 인 목표는 설득력있는 논의를 내재화하고 핵심 신념 체계의 일부로서이 새로운 태도를 채택하도록 목표를 설득하는 것입니다.
다음은 매우 효과적인 설득 기술의 몇 가지 예입니다. 다른 방법으로는 보상, 처벌, 긍정적 또는 부정적 전문 지식 및 기타 많은 방법이 있습니다.
1. 필요를 창조하십시오
설득의 한 가지 방법은 필요성을 창조하거나 이전에 떠돌던 필요를 호소하는 것입니다. 이 유형의 설득은 피난처, 사랑, 자부심 및 자기 실현 에 대한 개인의 기본적 요구에 호소합니다. 마케팅 담당자는 종종이 전략을 사용하여 제품을 판매합니다. 예를 들어, 사람들이 행복하고, 안전하며, 사랑 받고, 존경 받기 위해 특정 제품을 구매해야한다고 제안하는 광고의 수를 고려해보십시오.
2. 사회 욕구에 대한 호소
다른 매우 효과적인 설득력있는 방법은 다른 사람들에게 대중적이거나 명성을 얻거나 비슷해야 할 필요성에 호소합니다. 텔레비전 광고는 시청자가 다른 사람들과 유사하거나 잘 알려진 존경받는 사람이 될 수 있도록 항목을 구입하도록 권장하는 이러한 유형의 설득에 대한 많은 예를 제공합니다. 텔레비전 광고는 설득에 대한 노출의 거대한 원천이며 일부 미국인이 매년 평균 1,500 ~ 2,000 시간의 TV 시청을한다고 주장하고 있습니다.
3.로드 된 단어 및 이미지 사용
설득은 또한 자주로드 된 단어와 이미지를 사용합니다. 광고주는 긍정적 인 단어의 힘을 잘 알고 있기 때문에 많은 광고주가 '새롭고 개선 된'또는 '모든 자연어'와 같은 문구를 사용합니다.
4. 문앞에 발을 들여라.
사람들이 요청을 준수 하도록하는 데 종종 효과적인 또 다른 방법은 "발자국 (foot-in-the-door)"기술이라고합니다. 이 설득 전략은 작은 요청을 받아들이는 것과 같은 작은 요청에 동의하는 사람을 얻는 것과 훨씬 더 큰 요청을하는 것입니다. 그 사람이 작은 초기 호의에 동의하게함으로써, 요청자는 이미 "발을 들여 놓을 수있다". 큰 요구에 더 잘 따르게된다.
예를 들어, 한 이웃이 한 두 시간 동안 두 자녀를 보육하도록 요청합니다. 작은 요청에 동의하면, 그녀는 하루 중 나머지 시간 동안 아이들을 돌봐 줄 수 있는지 묻습니다.
이미 작은 요청에 동의 했으므로 더 큰 요청에 동의해야 할 의무감을 느낄 수 있습니다. 이것은 심리학자 들이 약속의 규칙으로 부르는 것을 보여주는 훌륭한 예이며 마케팅 담당자는 종종 소비자가 제품과 서비스를 구매하도록 장려하기 위해이 전략을 사용합니다.
5. 크고 작게 가라.
이 접근법은 도보 접근 방식과 반대입니다. 영업 사원은 크고 비현실적인 요청을하면서 시작합니다.
개인은 판매를 비웃고, 비 유적으로 문을 두 드린다. 영업 사원은 훨씬 작은 요청을함으로써 응답하며, 종종 회유성을 잃습니다. 사람들은 종종 이러한 제안에 응답 할 의무가 있다고 생각합니다. 처음 요청을 거부 한 사람들은 소액 요청을 수락함으로써 영업 사원을 도우라고 강요 받고 있습니다.
6. 호혜력 활용
사람들이 호의를 베푸는 경우 친절하게 호의를 나타내는 거의 압도적 인 의무를 느낄 것입니다. 이것은 호혜주의 의 규범으로 알려져 있습니다. 먼저 그들은 당신을 위해 무엇인가를했기 때문에 다른 사람을 위해 무언가를해야한다는 사회적 의무를 지닙니다. 마케터들은 "엑스트라"나 할인을 포함하여 고객에게 친절을 베풀고있는 것처럼 보이게함으로써 이러한 경향을 활용할 수 있습니다. 그런 다음 사람들이 쿠폰을 받아들이고 구매할 것을 강요합니다.
7. 협상을위한 앵커 포인트 만들기
앵커링 편견 은 협상과 결정에 강력한 영향을 미칠 수있는 미묘한인지 적 편견입니다. 결정에 이르려고 할 때 첫 번째 제안은 모든 미래 협상의 정착 지점이되는 경향이 있습니다. 그래서 만약 여러분이 임금 인상을 협상하려고한다면, 숫자를 제안하는 첫 번째 인물, 특히 그 숫자가 조금 높다면, 미래의 협상에 영향을 줄 수 있습니다. 그 첫 번째 숫자가 출발점이 될 것입니다. 그 액수를받지 못할 수도 있지만, 높게 출발하면 고용주로부터 더 높은 제안을받을 수 있습니다.
8. 가용성 제한
심리학자 Robert Cialdini는 1984 년 베스트 셀러 서 영향력 : 설득의 심리학에서 처음 설명한 윤리적 여섯 가지 원칙으로 유명합니다. 그가 밝힌 주요 원칙 중 하나는 희소성 또는 무언가의 가용성을 제한하는 것으로 알려져 있습니다. 시알 디니 (Cialdini)는 사물이 부족하거나 제한적일 때 상황이 더욱 매력적이 될 것이라고 제안합니다. 마지막으로 판매되거나 판매가 곧 끝날 것이라는 사실을 알게되면 사람들은 무언가를 사기 쉽습니다. 예를 들어 아티스트는 특정 인쇄물을 제한적으로 만 실행할 수 있습니다. 판매용 인쇄물이 몇 장 밖에 없기 때문에 사람들은 사라지 기 전에 구매할 가능성이 더 큽니다.
9. 설득력있는 메시지에주의하기
위의 예는 사회 심리학자들이 묘사 한 많은 설득 기법 중 일부에 지나지 않습니다. 귀하의 일상 경험에 설득의 예를 찾아보십시오. 흥미로운 실험은 30 분의 임의의 TV 프로그램을보고 설득력있는 광고의 모든 사례를 기록하는 것입니다. 짧은 기간에 사용 된 설득력있는 기술의 엄청난 양에 놀랄 수도 있습니다.
출처::
미디어 역학. (2007). 우리의 상승 광고 투약 : 그것은 어떤 생각만큼 압도적이지 않습니다. 미디어 문제 .