우리는 왜 다른 사람들이 우리에게 요구하는 것을 어떻게합니까?
다른 사람이 당신에게 요청했기 때문에 당신이 정말로하고 싶지 않은 것을 한 적이 있습니까? 설득력있는 영업 사원이 설득 한 후 물건을 사거나 좋아하는 유명 인사가 등장하는 상업적 보증을 본 후 특정 브랜드의 소다를 시도한 후 규정 준수라는 두 가지 사례가 있습니다.
그것이 우리의 사회적 행동에 어떤 영향을 미칩니 까?
규정 준수에 영향을주는 요소가 있습니까? 이러한 질문에 대한 답변을 배우려면 준수가 무엇이며 어떻게 작동하는지 정확히 이해하는 것이 중요합니다. 연구원이 준수의 심리에 대해 무엇을 배웠는지 자세히 알아 보려면 계속 읽으십시오.
규정 준수 란 무엇입니까?
심리학에서 컴플라이언스는 다른 사람의 요청이나 지시로 인해 행동을 바꾸는 것을 말합니다. 그것은 집단과 함께 가고 행동을 변화시켜 그룹과 잘 어울리는 반면, 집단과는 여전히 의견이 다릅니다. 다른 개인이 권위의 위치에있는 순종과는 달리, 순응은 다른 사람보다 권력이나 권위를 가진 위치에 의존하지 않습니다.
- "준수 란 다른 사람이나 그룹이 요청한 행동의 변화를 말하며, 다른 사람이나 그룹에게 요청한 행동 때문에 어떤 방식으로 행동했습니다 (그러나 거부하거나 거절 할 수있었습니다)."(Breckler, Olson, Wiggins, 2006)
- "컴플라이언스를 요구하는 상황에는 여러 가지 형태가 있습니다. 여기에는 친구의 도움 요청이 포함되어 있으며,"부탁을 들어 주시겠습니까? "라는 질문이 선행됩니다. 또한 인터넷에 팝업 광고가 포함되어 있으며, 그리고 위험한 단어 앞에 붙인 영업 사원의 피치는 "내가 당신을 위해 계약을 맺었습니까!"라고 묻습니다. 때때로 요청은 직접적이고 직접적으로 이루어지며, 보는 것은 당신이 얻는 것입니다. 다른 때에는 때때로 더 미묘한 정교한 조작. " (Kassin, Fein, & Markus, 2011)
규정 준수를위한 기술
컴플라이언스는 소비자 심리학 분야에서 중요한 관심사입니다. 이 전문 영역은 판매자가 구매자에게 영향을 미치고 상품과 서비스를 구매하도록 유도하는 방법을 포함하여 소비자 행동의 심리에 중점을 둡니다. 마케터들은 종종 소비자로부터 컴플라이언스를 얻기 위해 여러 가지 전략에 의존합니다. 이러한 기술 중 일부는 다음과 같습니다.
- "Door-in-the-Face"기법
이 접근법에서 마케팅 담당자는 큰 헌신을 요구합니다. 다른 사람이 거절하면 그들은 더 작고 합리적인 요청을합니다. 예를 들어, 사업주가 새로운 사업 기회에 대한 대규모 투자를 요구한다고 상상해보십시오. 요청을 거절 한 후 비즈니스 주인은 최소한 제품을 구매하여 도움을 청할 수 있는지 물어 봅니다. 첫 번째 제안을 거절 한 후에는 자신의 두 번째 호소에 따르도록 강요 당할 수도 있습니다. - "Foot-in-the-Door"기법
이 접근법에서 마케터는 작은 약속을 요구하고 얻는 것으로 시작합니다. 첫 번째 요청을 이미 준수하면 두 번째로 큰 요청을 준수 할 가능성이 커집니다. 예를 들어, 동료가 하루 동안 채울 것인지 묻습니다. 네가 네라고 말한 후, 그는 그저 일주일 남은 기간 동안 계속해서 채울 수 있는지 묻습니다.
- "That's-Not-All"기술
TV 정보 광고를 본 적이 있습니까? 일단 제품에 가격이 정해지면 판매자는 잠재적 구매자가 결정을 내리기 전에 추가 제안을 추가합니다. "그게 다가 아닙니다."영업 사원은 "지금 위젯 세트를 구입하면 무료로 추가 위젯을 제공 할 것입니다!"라고 제안 할 수 있습니다. 목표는 제안을 가능한 한 매력적으로 만드는 것입니다. - "Lowball"기법
이 전략은 사람이 약속을하고 나서 그 약속의 조건이나 말을 들어야합니다. 예를 들어, 영업 사원이 저렴한 가격으로 특정 휴대 전화 요금제를 구입하기로 동의 한 후 숨겨진 수수료를 추가하면 훨씬 많은 비용이 들게됩니다.
- 축하
이 접근법은 준수를 얻기 위해 대상에서 승인을 얻는 것을 포함합니다. 목표에 아첨하거나 개인에게 호소하는 방식으로 자신을 소개하는 것과 같은 전략이이 접근법에서 종종 사용됩니다. - 상호 상태
다른 사람이 이미 자신을 위해 뭔가를했다고 생각하면 사람들은 더 잘 따르기 쉽습니다. 우리는 사람들이 우리에게 친절을 베풀면, 우리는 호의를 돌려야한다고 믿도록 사회화되었습니다. 연구원은 호혜 효과 가 너무 강하여 초기 호의가 호의적이지 않거나 우리가 싫어하는 사람에게서 비롯된 경우에도 효과 가 있음을 발견했습니다.
규정 준수에 대한 연구 결과는 무엇입니까?
컴플라이언스, 적합성 및 순종과 관련된 문제를 탐구해온 잘 알려진 연구가 많이 있습니다. 이들 중 일부는 다음과 같습니다.
- Asch 적합성 실험
심리학자 인 솔로몬 애쉬 (Ahmed) 는 일련의 실험을 통해 사람들이 집단적으로 어떻게 순응 하는지를 보여주었습니다. 길이가 다른 세 줄로 표시되었을 때 참가자는 가장 긴 줄을 선택하도록 요청 받았다. 그룹의 다른 사람들 (실험에 동맹을 맺고있는 사람들)이 잘못된 라인을 선택하면 참가자들은 그룹 압력에 부합하고 잘못된 라인 길이를 선택하게됩니다. - 밀 그램 순종 실험
스탠리 밀 그램 의 유명하고 논란의 여지가있는 순종 실험에 따르면 권위의 힘이 사람을 부합시키는 데 사용될 수 있다고 밝혀졌습니다. 이 실험에서 참가자는 실험자가 다른 사람에게 전기 충격을 전달하도록 지시 받았다. 충격은 실제가 아니었지만 참가자들은 진정으로 그들이 다른 사람에게 충격을주고 있다고 믿었습니다. 밀 그램은 65 %의 사람들이 권위있는 인물의 명령에 따라 최대의 치명적인 전기 충격을 전달할 것이라고 밝혔다. - 스탠포드 교도소 실험
1970 년대 심리학자 필립 짐 바르도 (Philip Zimbardo)는 스탠포드 대학의 심리학과 지하실에 설치된 모의 교도소에서 경비원과 수감자 역할을 수행 한 실험을 실시했습니다. 원래 2 주간 지속될 예정이었던 경비원이 폭력적인 행동을 보이기 시작한 지 불과 6 일 만에 실험을 끝내야했고 수감자들은 불안해하고 스트레스를 많이 받았다. 이 실험은 사람들이 특정 사회적 역할에서 오는 기대에 어떻게 순응 할 것인지를 보여주었습니다.
규정 준수에 영향을 미치는 요소
- 사람들은 요청을 한 사람과 공통점이 있다고 믿을 때 준수 할 확률이 높습니다.
- 집단 소속이 사람들에게 중요 할 때, 그들은 사회적 압박에 더 잘 순응 할 것입니다. 예를 들어, 대학생이 대학 학우회에 소속하는 것에 중대한 중요성을 둔다면 자신의 신념이나 소망에 어긋나더라도 그룹의 요청과 함께 할 가능성이 더 큽니다.
- 참석자 수에 따라 규정 준수 가능성이 높아집니다. 한 두 사람 만 참석하면 그룹 의견을 무시하고 준수를 거부 할 수 있습니다.
- 그룹이 즉시 존재하게되면 규정 준수 가능성이 높아집니다.
> 출처 :
> Breckler, SJ, Olson, JM, & Wiggins, EC (2006). 사회 심리학 살아. Belmont, CA : Thomson Wadsworth.
> Cialdini, RB (2007). 영향 : 설득의 심리학. 뉴욕 : Harper Collins Publishers.
> Kassin, SM, Fein, S., & Markus, HR (2011). 사회 심리학. Belmont, CA : Wadsworth - Cengage Learning.
> Weiten. W., Dunn, DS, & Hammer, EY (2011). 현대 사회에 적용되는 심리학 : 21 세기의 조정. Belmon, CA : Wadsworth - Cengage Learning.