당신의 결정이 당신이 듣는 첫 번째 것에 편향되는 방법
사람들이 결정을 내릴 때 종종 앵커 또는 초점을 참조 또는 시작점으로 사용합니다. 심리학자들은 사람들이 그들이 배우는 정보의 첫 번째 부분에 너무 많이 의존하는 경향이 있다는 것을 발견했습니다. 이는 그들이 만드는 결론에 심각한 영향을 미칠 수 있습니다. 심리학에서 이러한 유형의 인지 적 편의 는 고정 바이어스 또는 고정 효과로 알려져 있습니다.
1974 년 논문에서 Amos Tversky와 Daniel Kahneman은 "사람들은 최종 답을 얻기 위해 조정 된 초기 값부터 시작하여 추정합니다"라고 설명했습니다. "초기 값 또는 시작점은 문제의 공식화에 의해 제안되거나 부분 계산의 결과 일 수 있습니다. 어느 경우이든 일반적으로 조정이 불충분합니다. 즉, 시작점이 다르면 다른 예상치가 산출됩니다. 초기 값쪽으로 편향되어있다. "
Tversky와 Kahneman은 임의의 숫자로도 참가자가 잘못된 예측을 할 수 있음을 발견했습니다. 한 예로, 참가자들은 바퀴를 회전하여 0에서 100 사이의 숫자를 선택했습니다. 자원 봉사자들은 그 숫자를 위 또는 아래로 조정하여 UN에 얼마나 많은 아프리카 국가가 있었는지 나타냅니다. 낮은 숫자를 집어 던 사람은 더 낮은 견적을 냈다. 각각의 경우 참가자들은 초기 숫자를 앵커 포인트로 사용하여 결정을 내렸습니다.
앵커 링 바이어스가 지불하려는 금액에 영향을 줄 수 있습니다.
그래서, 예를 들어, 당신이 새 차를 사고 있다고 상상해보십시오. 당신은 당신이 관심있는 차량의 평균 가격이 $ 27,000 달러라는 것을 온라인으로 읽습니다. 현지 자동차에서 쇼핑을 할 때, 딜러는 동일한 차량을 26,500 달러에 제공합니다. 귀하가 신속하게 수령 할 수 있습니다. 결국 당신이 지불하려고했던 것보다 500 달러가 적습니다.
를 제외하고, 도시의 맞은 편의 자동차 판매 인은 당신이 지불했던 것보다 적은 2,500 달러와 당신이 온라인에서 발견했던 평균의 가격보다 3,000 달러가 적은 24,000 달러의 정확한 같은 차량을 제공하고있다.
그 후에는 빠른 결정을 내리고 더 나은 거래를 위해 주변을 쇼핑하지 않아도 될 것입니다. 그런데 왜 첫 번째 제안에 너무 빨리 뛰어 들었습니까? 앵커링 편견은 우리가 배운 정보의 첫 번째 비트를 선호한다는 것을 암시합니다. 초기 연구에서 27,000 달러가 평균 가격이라는 사실을 알게 된 이후 처음 만났던 제안은 많은 것 같았습니다. 다른 딜러가 가격을 낮추고 이미 보유한 정보에 대한 결정을 내렸을 가능성과 같은 추가 정보를 간과 했으므로 마음 속에 고정 점이되었습니다.
연봉 협상에 영향을 미칠 수 있습니다.
상사와 함께 임금 인상을 협상하려고한다고 상상해보십시오. 초기 제안을하는 것을 주저할지 모르지만 연구 결과에 따르면 카드를 테이블 위에 올려 놓는 것이 가장 좋은 방법 일 수 있습니다. 앵커링 효과가 근본적으로 그 번호를 모든 추가 협상을위한 출발점으로 만들 것이기 때문에 첫 번째 제안을하는 사람은 누구나 단점을 가지고 있습니다. 뿐만 아니라, 그것은 당신의 이익을 위해 협상을 편향시킬 것입니다.
첫 번째 제안은 수용 할 수있는 다양한 제안을 제공하는 데 도움이되며, 향후 제공되는 모든 제안은 초기 번호를 앵커 또는 초점으로 사용합니다. 한 연구는 과도하게 높은 급여 요청으로 시작하는 것이 결과적으로 더 높은 급여 제안을 초래한다는 것을 발견했습니다.
돈보다 더 많은 영향
앵커링 효과는 금융 및 구매 결정 이외에도 일상 생활의 많은 부분에 영향을 미칩니다. 예 :
- 자녀가 데이트하기까지 몇 살이되어야합니까? 귀하의 자녀는 자신의 동료가 14 세에 데이트하고 있다고 주장하지만, 당신은 16 세가 최소 데이트 연령이라고 믿기 위해 자랐습니다. 앵커링 효과는 당신이 16 세가 아이를 데이트 할 수있는 가장 어린 나이라고 믿게합니다.
- 얼마나 오래 삽니다. 부모님 모두 매우 오래 살았다면, 당신은 또한 당신이 또한 장수 할 것이라고 자동으로 기대할 수 있습니다. 이 고정 점 때문에 부모님이 건강에 좋지 않고 활동적인 생활을했다는 사실을 무시해도 좋을지도 모릅니다.
- 자녀가 매일 얼마나 많은 텔레비전을 시청해야합니까? 당신이 어린 시절 많은 양의 TV를 보았다면 아이들이 매일 몇 시간 동안 TV에 붙어있는 것이 더 용납되는 것처럼 보일 수 있습니다.
- 환자의 만성 통증에는 어떤 질병이 원인입니까? 앵커링 효과는 환자 증상의 첫인상이 모든 후속 평가에 영향을 미치는 앵커 포인트를 생성 할 수 있기 때문에 의사가 정확하게 질병을 진단 할 수있는 능력에 영향을 줄 수 있습니다.
보시다시피, 우리가 사는 것에 대한 결정에서부터 삶을 사는 방법에 대한 일상적인 선택에 이르기까지, 선택에 강력한 영향을주는 고정 효과. 다음 에 중요한 결정을 내릴 때 , 선택에 대한 고정 치우침의 영향에 대해 조금 생각해보십시오. 이용 가능한 모든 정보와 가능한 모든 옵션에 대해 충분히 고려하고 있습니까? 아니면 기존 앵커 포인트에서 선택을하고 있습니까?
> 출처 :
> Thorsteinson, TJ (2011). 극단적 인 요청으로 연봉 논의 시작 : 초기 연봉 제안에 대한 영향력 정착 Journal of Applied Social Psychology, 41 (7), 1774-1792. DOI : 10.1111 / j.1559-1816.2011.00779.x.
> Tversky, A., & Kahneman, D. (1974). 불확실성 하에서의 판단 : 지능형 및 편견 과학, 185 (4157), 1124-1131. DOI : 10.1126 / 과학 .185.4157.1124