구매 중간에 마음이 바뀌 었다고 판단한 적이 있습니까? 이전에 물건을 사기로 결심 한 것에 대한 압박감 만 느끼셨습니까? 예를 들어, 서류 작업에 서명하기 전에 세일즈맨이 판매 조건을 변경하기 위해 차를 구입하기로 동의 한 적이 있습니까? 도망 가려고 쉬웠습니까? 아니면 원래 계약에 충실해야한다는 압박감과 의무감을 느끼셨습니까?
심리학자는 이것을 헌신 의 규칙 또는 헌신의 규범 으로 지칭합니다. 헌신의 규칙은 정확히 무엇이며 우리 행동에 어떤 영향을 미칩니 까?
헌신의 규범은 무엇입니까?
약속의 규칙은 마케팅 담당자와 영업 사원이 소비자가 구매하도록하는 데 사용되는 일종의 사회적 표준입니다. 이 규범에 따르면, 우리는 일반적으로 공공의 노력을 다한 후에 뭔가를 수행 할 의무가 있다고 느낍니다.
일단 우리가 어떤 유형의 공개 서약을하면, 우리는 사회적 압박과 그것에 부딪 치는 내부 심리적 압박을 느끼고 있습니다. 왜? 우리는 우리의 행동과 신념이 일관성이 있다고 느끼기를 좋아합니다. 그래서 일단 선언을하면 우리는 원래의 결정에 따라야한다고 생각합니다.
때로는 이러한 헌신의 규범이 당신을 위해 일할 수 있습니다. 다이어트 중이거나 몸 상태가 좋다고 알리면 친구 나 가족에게 계획을 발표하면 약속을 지키고 목표를 달성해야 한다는 압박감을 느끼게 될 것입니다.
다른 경우, 귀하의 원래 선언에 충실해야한다는 이러한 압력 때문에 반드시 귀하의 이익에 반드시 부합하지 않을 수도있는 구매 결정을 내릴 수 있습니다.
행동의 약속의 규범
그렇다면 마케팅 담당자는이를 어떻게 활용할 수 있습니까? 소비자의 준수 를 얻기 위해이 약속의 규칙에 의존하는 다양한 설득 기법 이 있습니다.
이 중 하나는 일반적으로 로우 볼 기술이라고합니다. 이 방법에서는 영업 사원이 의도적으로 항목의 비용을 줄여서 시작할 수 있습니다. 구매에 대한 약속을하면 영업 사원이 품목 비용을 인상합니다. 이미 약속을했기 때문에 구매를 계속해야 할 의무가 있습니다.
또 다른 일반적으로 사용되는 영업 전략은 발밑에서의 기술입니다. 이 접근법에서 마케터는 작은 요청을함으로써 시작합니다. 일단 당신이 이것에 동의하면, 그 또는 그녀는 다음 두 번째 훨씬 더 큰 요청을합니다. 소액 요청에 동의함으로써 이미 약속을했기 때문에 헌신에 충실하고 두 번째 항소를 준수 할 의무가 있습니다.
당신을위한 헌신의 노력
헌신의 힘은 때로는 고가의 물건을 사는 것과 같은 최선의 선택이 아닌 결정에 충실하도록 이끌 수 있습니다. 그러나 이러한 경향은 항상 우리의 행동에 나쁜 영향을주는 것은 아닙니다. 사실, 긍정적 인 행동 변화를 일으키는 데 도움을주기 위해 헌신의 규칙을 사용할 수 있습니다.
예를 들어, 담배를 끊거나 체중을 줄이거 나 마라톤을 달리거나하는 등의 목표를 고수하려고하는 경우를 상상해보십시오.
친구 나 가족에게 발표하는 등 목표에 대한 공개 선언을하면 그 목표에 충실하도록 압력을받을 수 있습니다. 당신이 목표에 대해 공개적으로 선언 한 이래로, 헌신의 규칙은 당신이 당신의 목표를 성취 할 때까지 그것을 지키라는 압박감을 느끼도록 도울 수 있습니다.
참고 문헌
Cialdini, RB (2000). 영향 : 과학과 실습. 보스톤 : Allyn & Bacon.