범위를 설정하면 더 나은 쿠폰을 얻을 수 있습니다.
당신이 뭔가를 협상하려고 할 때 그것이 새로운 직업을위한 차나 급료 이건간에 전통적인 지혜는 높이에서 시작하여 하나의 숫자를 제안합니다. 예를 들어, $ 65,000의 시작 임금을 원한다면, 일부 전문가는 초기에 70,000 달러와 같이 높은 숫자로 시작하여 원하는 급여로 교섭하도록 제안 할 수 있습니다.
컬럼비아 비즈니스 스쿨 (Columbia Business School)의 연구원이 실시한 한 연구에 따르면 이러한 구식 교섭 전략에 도전하고 대신 범위를 설정하면 실제로 혜택을 얻을 수 있다고 제안합니다. 연구원 다니엘 에임즈 (Daniel Ames)와 말 리아 메이슨 (Malia Mason)은 거래 협상을 할 때 겸손한 범위를 선택하는 것이 빈번하게 단일 "포인트"번호로 시작하는 것보다 더 좋은 제안을하게된다는 사실을 발견했습니다.
그는 "수년간 우리는 학생들에게 협상을 통해 제안을받는 것을 피하면서 학생들에게 매력적이었던 범위의 끝 부분만을 듣고 선택적으로주의를 기울일 것이라고 가정했다"고 설명했다. "우리의 결과는 우리를 놀라게했고, 우리가 주제를 가르치는 방식을 뒤엎었습니다. 그 범위가 100 % 일한다고 말할 수는 없지만, 그들은 협상가의 툴킷에 확실히 들어갈 자격이 있습니다."
협상 범위의 작동 원리
65,000 달러를 원한다면 65,000 달러에서 70,000 달러 사이의 급여 범위를 제안하면 실제로 더 많은 혜택을 얻을 수 있다고 제안합니다.
이러한 유형의 제안은 "보강 제안"이라고 부릅니다. 원하는 숫자가 범위의 최하위에 있지만 타겟 숫자보다 큰 범위를 높이면 실제로 처음 목표보다 많은 오퍼가 생길 수 있습니다.
다른 경우, 연구자들은 "브라케팅"범위가 더 효과적 일 수 있다고 제안합니다.
$ 60,000을 원한다면 $ 58,000에서 $ 65,000 사이의 범위를 제안 할 수 있습니다. 잠재적 인 고용주가 즉시 가장 낮은 수치에 매달려 그 금액을 제공하는 것처럼 보일 수 있지만 연구원은 이러한 종류의 전략이 협상가에게 중요한 역할을 할 수 있음을 발견했습니다.
호혜가 너를 돕는 방법
그러한 범위를 제안한 사람들은보다 예의 있고 유연한 것으로 보이기 때문에 잠정적 인 고용주 는 보답 할 필요성을 느끼게됩니다.
"협상자들은 상대방을 다루는면에서 예의가 될만한 것을 직관적으로 생각하는 것으로 보이며, 이것은 자신의 행동에 영향을 미친다"고 저자는 2015 년 2 월호 의 성격 및 사회 심리학 잡지에 실린 기사에서 설명했다 . "우리의 결과는 그러한 효과를 문서화하고 범위 제안은 후속적인 제안자의 예의에 대한 기대를 형성 할 수있는 가능성을 보여줍니다."
다섯 차례의 실험에서 일련의 연구에서 연구원들은 차 가격에 대한 흥정, 연봉 협상, 이벤트 출장 요리사와의 협상을 포함하여 서로 다른 협상 상황을 바라 보았다. 이 연구는 범위가 단일 가격 포인트 제공보다 더 나은 결과를 가져 왔는지 여부를 조사하기 위해 고안되었습니다.
또한 저자는 범위 제공의 종류와 협상 프로세스에 대한 전반적인 영향을 조사했습니다.
- 포인트 제공 : 어떤 경우에는 참가자가 단일 가격 제안을 고수해야한다고 들었습니다.
- Backdown Range Offers : 다른 참가자들은 한 지점에서 물러나는 범위를 사용하라는 말을 들었습니다. 예를 들어 한 시간에 100 달러를 원한다면 시간당 80 달러에서 100 달러 사이를 수락 할 수 있다고 제안하십시오. 연구자들은 이러한 유형의 오퍼가 더 나쁜 거래를 유도했지만 더 나은 관계 결과를 발견했습니다.
- 브라케팅 범위 제안 : 일부 참가자는 원하는 수의 범위를 제공하라는 지시를 받았습니다. 따라서 한 서비스에 대해 시간당 100 달러를 원한다면 90 달러에서 110 달러 사이를 제공 할 것입니다. 결과에 따르면 이러한 유형의 오퍼는 포인트 제공에 비해 많은 이점을 가져 오지 않았지만 더 나은 관계 결과를 낳았습니다.
- Bolstering Range Offers : 다른 경우, 참가자들은 원하는 양을 초과하는 범위를 제시하라는 지시를 받았습니다. 그래서 한 시간에 100 달러를 원한다면 100 달러에서 120 달러 사이의 범위를 제공 할 것입니다. 이로 인해 단일 포인트 오퍼링보다 더 나은 오퍼가 제공되었고 관계 성과에 전반적인 영향을 미치지 않았습니다.
- Bumped Up Point Offer : 이 전략에서 참가자들은 야심적인 단일 번호를 말하라고했습니다. 그래서 한 시간에 100 달러를 원한다면 시간당 120 달러를 요구할 것입니다. 이러한 접근 방식은 더 많은 관계의 투쟁을 가져 왔고 더 많은 협상에 몰두했지만 단일의 현실적인 포인트 제공에 비해 어떠한 이점도 제공하지 못했습니다.
따라서 이러한 실험 결과를 토대로 협상 할 때 최선의 방법은 보강 범위 제안을 활용하는 것입니다. 항목에 대해 15 % 할인을 원할 경우 % 15-20 % 할인을 요청하십시오. 단일 번호를 고수하거나 지나치게 공격적인 번호를 제안하는 것보다 훨씬 더 좋은 제안을 얻을 수 있습니다. 너무 많은 것을 요구하면 거래가 중단되고 협상 파트너가 퇴출 될 수 있습니다. 너무 적은 것을 요구하십시오 당신은 당신이 진짜로 원하는 제안을 얻지 않을지도 모르다. 그러나 원하는 것부터 시작하여 조금 더 제안하는 범위를 제공하면 협상 파트너와의 관계를 손상시키지 않고 처음에 원하는 것 이상을 얻을 수 있습니다.
"범위 제안은 때로는 상대방을 운전하지 않고 더 많은 것을 요구하는 효과적인 방법 일 수 있습니다."Ames가 제안했습니다.
출처 :
Ames, DR, & Mason, MF (2015). 탠덤 앵커링 (Thandem Anchoring) : 사회적 교류에서의 범위 제안의 정보 및 정치성 효과. 성격 및 사회 심리학 저널, 108 (2), 254-274. doi : 10.1037 / pspi0000016.
Columbia Business School 뉴스 룸. 그것이 개회 번호로 오면 때로는 최고의 교섭이 2 개를 제공하는 경우가 있습니다. http://www8.gsb.columbia.edu/newsroom/newsn/3497/when-it-comes-to-an-opening-number-sometimes-the- best-bargaining-move-is-to-offer-two.